b) Attirer un nombre suffisant d'investisseurs

Si le réseau Internet rend les documents qui y sont diffusés accessibles à 50 millions d'utilisateurs répartis dans le monde entier, il est important de souligner que :

• les règles du marketing classique s'appliquent également à Internet : il est nécessaire de correctement appréhender son environnement, de cibler sa prospection, de cerner les besoins de la cible de prospects, de comprendre le processus d'achat et d'adapter en conséquence l'argumentaire et l'offre commerciale.
• Les APE américains sont soumis aux lois des différents états qui autorisent ou non la levée de capitaux sur Internet. Même si le serveur Web de la société est localisé en Californie, les tribunaux compétents en cas de litige sont ceux de l'état ou réside le souscripteur. L'entreprise devra enregistrer sa demande dans les différents états où est localisée sa cible d'investisseurs à condition qu'ils autorisent ce procédé. C'est ainsi que les Internautes sont amenés à vérifier que l'état dans lequel ils sont situés autorise de telles opérations, et si la société dans laquelle ils souhaitent investir, a choisi de s'inscrire dans leur état. La cible des investisseurs potentiels peu donc être très restreinte.
• Toutefois, quand bien même réduite à un seul état, l'APE en ligne peut s'avérer judicieuse. En effet, l'institut de sondage Louis Harris a estimé que plus de 15% de la population américaine utilise Internet, soit près de 29 millions de personnes. Une autre étude, très prudente, menée par Jupiter Communications conclut que fin 1995, 9,6 millions de foyers étaient connectés à Internet, que ce chiffre montera à 32,5 millions en l'an 2000... Les APE sur le réseau Internet sont souvent destinés aux habitants d'un ou plusieurs états " à fort potentiel ", c'est-à-dire susceptibles de concentrer une population riche, nombreuse et utilisant les nouvelles technologies de l'information. La cible potentielle, bien que restreinte, reste au delà de la taille minimale que suppose le succès de l'APE. Cependant, ces restrictions imposent une démarche rigoureuse destinée à séduire le maximum d'investisseurs correspondant à la cible identifiée.

• L'entreprise devra donc être en mesure de générer un certain trafic sur son site Web. Elle dispose de plusieurs recours que nous étudierons dans les parties suivantes. En outre, les investisseurs potentiels des états concernés par l'APE, doivent accéder à l'information dans de bonnes conditions (rapidité de transmission des données).

• au type d'investisseur ciblé,
• au concept de l'entreprise,
• aux modalités de présentation de l'offre.

Suite

Index